達人分銷是從2020年抖音全面進入電商化開始，經過三年的發(fā)展，已經形成了一個相對成熟的生態(tài)。在這一年中，在平臺全域電商的大背景下，商城流量和商品卡變成了新的紅利，同時，搜索流量的迅速發(fā)展也將達人市場推向了2.0階段。許多直播平臺的商家，為了更快的擴大銷量，開始和達人合作。還有不少剛剛進入抖音的商家，他們想要借助達人的力量，迅速地實現(xiàn)自己的冷啟動。而那些做直播的學生，在開展銷售業(yè)務的時候，往往會面臨以下問題：

如果價格過高，直播店鋪的收入就會變得很低，明星也無法帶動；

用戶的價格很低，主播們拿到的是傭金，不會有任何利潤。

店鋪直播的銷量不錯，但明星直播的銷量并不理想。

人才的要求太高了，永遠都不會有好結果……

這兩年來，我們跟數(shù)百個品牌合作過，大小主播數(shù)以千計，卡思學苑的很多學生都是開店直播的，他們自己的直播經驗很豐富，但在推廣的時候難免會犯一些錯誤，付出一些代價，走一些彎路。針對上述問題，我們通過對全域電商成長模型的研究，發(fā)現(xiàn)了三個行之有效的“店鋪直播+社區(qū)直播”的聯(lián)動策略。

1、主播們通過種植來擴大自己的用戶群，直播間的主播們則是在直播中收獲和轉化。

2、主播搭建商品測試模式，店鋪直播將收獲轉化為收獲；

3、達人推廣，將所有的商品都推到最大，然后在店鋪直播中推出新產品，為后續(xù)的流量提供支持。

這三個策略，分別針對不同類型，不同價格的產品，這是一種比較高效，也比較合理的方法，可以讓達人進行分發(fā)，從而獲得更好的效果。從我們二月份做過的一個案例中可以看出，許多人在實際操作的時候，依然會出現(xiàn)分銷策略失效、方向偏差的情況，從而造成了花了時間卻沒有成果，花了精力卻沒有成果的問題。在今天的這個帖子里，我們首先要跟大家分享的是，怎樣利用達人種草來擴充用戶池，然后再利用店鋪直播來進行收割。

“實用”主義的達人種草

關于“達人種草”的事情，我想大家應該都知道，去年年底的時候，官方就已經強調過了，A3就是種草，種草的關鍵，就是看A3。

那么，在這種情況下，我們該怎么理解“種草”的價值呢？其實，去年年末，抖店，羅盤，百應，都有一個新的數(shù)據(jù)板塊，被稱為“種草”。

但是，這種種草跟我們以前做品宣時，強調的種草理念是不一樣的。而在電商平臺上，抖音則是以“務實”為標準來衡量種草。

這是抖音平臺官方對“種草”的解釋：

合作種草人數(shù)：指的是合作達人的直播間、短視頻、達人櫥窗中，在最近一段時間里，雖然沒有直接交易成功，但交易成功的可能性很大的用戶數(shù)量。種草判定方法：將用戶的停留時間、觀看次數(shù)、商品點擊次數(shù)、商品加購次數(shù)、商品提交訂單次數(shù)、進入商詳頁次數(shù)等多個因素進行綜合估算，得出的較高轉化。

這是什么意思？就是當一個用戶看了某個主播的短視頻或者直播，種草了某個產品，但沒有立刻形成交易，那么這個用戶很有可能會被系統(tǒng)貼上“被該產品種草（A3）”的標簽，成為這個產品的“合作種草人數(shù)”。

如果這款產品出現(xiàn)在別的視頻或者直播平臺上，系統(tǒng)很有可能會向已經被“種草”的觀眾推薦這款產品，促進他們的購買，特別是在店鋪直播平臺上。

那么，在什么樣的情況下，一個品牌更需要關注的是如何在直播平臺上種草，然后再賣出自己的產品？

什么時候才是最重要的？

如果你的產品是高客單產品，那么用戶決策轉化的時間就會比較長，所以使用達人的核心價值就是要不斷地積累潛在的A3用戶，只有有了足夠多的A3用戶，轉化的渠道才會變得足夠大，成功率也會更高。

因此，你要學會針對同一個目標群體，進行多個場景的內容轟炸，比如他看球賽、看美女、看電影等等，都要注意到你，從而形成你的A3群體。

利用達人種草，來積累A3用戶池，通常會使用到一個投流模型，也就是所謂的內容投流模型。利用海量的星圖或者第三方數(shù)據(jù)后臺選號，找到達人，與其進行種草短視頻的合作，之后，再對短視頻進行 DOU+的內容投流，從而增加內容的曝光。

比如說，你選擇了10個達人進行合作，在這個時候，你的內容絕對不需要拖拉（拖拉是商業(yè)流量），而只需要拍攝軟廣或劇情視頻來進行產品/品牌植入。如果它的播放量只有10萬，那么，你可以通過投放 DOU+，讓它有500萬的播放量和10萬的點贊。

所以，我們可以做一個簡單的計算：如果說這500萬人是A1人群，他們屬于曝光覆蓋人群，那么，他們當中會有一些人因為對產品感興趣，而出現(xiàn)了主動搜索或者推薦看關聯(lián)產品的行為，這就意味著，A1人群開始流向A2、A3，這個比例并不確定，可能在10%到20%之間。在這種情況下，我們可以估計一個A3的購買費用，即購買一個看過你的產品并且對你的產品有興趣的人的費用。

而在你做店播的時候，你可以把這部分人群從后臺拉出來，然后把他們打成人群包，進行精準投放，再測量他們的轉化率和銷售額，這樣就有了種草后的 ROI。

實際上，這是兩種收獲，一種是人口的積累，一種是千川的轉換。

備注：這是我們在情人節(jié)的時候，發(fā)布的一個故事，獲得了12000個贊，播放量350萬，成本只有1000塊錢。

科學選擇種草達人之路：

根據(jù)目標人群進行逆向配對

抖店羅盤為用戶提供了大量的用戶畫像，用戶選擇有三個條件：捕捉用戶、設置場景、匹配用戶。

一般情況下，可以通過對商品受眾人群畫像的分析，來反向甄選賬號及類型。例如，我們之前做的中檔護膚精華液，它的主要功效是抗衰除皺，所以它選擇的人群是劇情八卦類達人和養(yǎng)生保健類達人。這兩種達人的粉絲群體都在30-40歲之間，她們的粉絲群體在三線城市，她們很容易關注到新的內容，也很容易被觸達。

這里要注意的是，如果走的是爆品邏輯，那么更要關注這個爆品的成交用戶畫像，以人群畫像為基礎，對目標潛在人群進行梳理，然后羅列出潛在人群的場景分類，進行相應的達人篩選。

總結起來，就是“達人種草，店里拔除”這一條，這位達人的功能是這樣的：

1、千展在特定人群中的價格是多少？

2、每個人的價值是什么？

在過去的三個月中，我擔任了某 B輪融資品牌的戰(zhàn)略顧問，我們花了三個月的時間，對它的各個類別的達人數(shù)據(jù)進行了分析，哪些是適合投流的，哪些是適合做自然流的，并開發(fā)出了一整套適合他們的達人選號的數(shù)據(jù)模型，在此將我們的一些工作表放出來，供各位參考。

種草達人選擇號碼的策略，其核心就是要理清目標，測試腳本，搭建矩陣，確定一個階段的目標，構建一個計算模型，使用批量覆蓋的方式進行快速迭代，以最快的速度獲得結果反饋。

種完草。

怎樣通過投放來加快店鋪的收獲？

在分階段地對達人進行“種草”之后，一方面，我們能夠篩選出符合條件的達人、適當?shù)膬热菽_本結構和有效的 CPM定價；另外，我們還可以根據(jù)抖音的后臺，提取出用戶畫像，將未交易的用戶（A1）和未交易的用戶（A3)，劃分為用戶包，然后通過抖音的后臺，將用戶推送給千川。

在此需要注意的是，要對人群進行分類，并利用不同的策劃素材進行投放，從而獲得更理想的 ROI。

與此同時，對不同的規(guī)劃人群進行投資回報率的測試，我們通常會對A1和A3人群的轉化速度進行 ABC測試。

再加上這位大神的個人賬戶數(shù)據(jù)，大致可以得出如下結論：

我與哪些有才華的用戶更相配，也更容易獲取到目標群體，同時，價格上的差距又有多大；

什么樣的劇本，才能更好地吸引觀眾，才能更好地吸引更多的觀眾；

在A1~A3中，投注回報率和轉化率的差別如何？哪一種更有價值？

再加上千川直播平臺的 ROI，就能計算出主播在直播平臺上的種草和除草的效果。如果能把這些事情都做得清清楚楚，那就不需要為直播的結果發(fā)愁了，有了一個衡量標準，他就有了決定權。

這就是這一次的分享，我們主要談論的是“達播+店播”聯(lián)動增長的戰(zhàn)略之一，達人種草+店播拔草的實際操作路徑。

分銷的核心是多渠道出貨，與此同時，在分銷過程中，必須要有一個利潤計劃，而不是一味地去做銷售，因為大部分的利潤都來自于后續(xù)，而不是來自于某一場直播。“全域營銷”是一門科學的營銷課程，一個優(yōu)秀的人才，不僅能賣出好東西，還能發(fā)掘出其他的價值。任何一位大 V的合作，都是來之不易的，能看到的，就是他們的銷量，他們的盈利，他們的無形，就是團隊的發(fā)展，他們的投資回報率，他們的品牌人才庫。

我覺得，達人分發(fā)，才是抖音科學化營銷的最終環(huán)節(jié)。