快手電商在這三年里，無論是 GMV還是購買人數(shù)，都呈幾何倍數(shù)增長。

快手在2022年度實(shí)現(xiàn)了9012億人民幣的銷售收入，較上年同期增加了32.5%，每月活躍用戶數(shù)也保持在了一億多。

快手的電商生態(tài)同樣也在經(jīng)歷著巨大的變革，這一點(diǎn)從以往的“萬有引力”會議中可以得到明確的回答。

在2021年的第一次快手電商萬有引力大會上，快手展現(xiàn)出了其獨(dú)特的“內(nèi)容+私域”生態(tài)，并展現(xiàn)出了其爆發(fā)式的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

到了2022年，快手可以動用的資源會更多?？焓值倪\(yùn)營主體更為多元化，就品牌/商戶來說，既包括了成熟的、新興的，也包括了想要在快手發(fā)揮作用的“快品牌”。以全鏈路運(yùn)營解決方案及專業(yè)服務(wù)平臺為基礎(chǔ)，企業(yè)從冷啟動、爬坡到轉(zhuǎn)型，已形成較為規(guī)范的運(yùn)營模式與路徑。

2023年5月9號，快手公司的創(chuàng)始人、 CEO程一笑，在宣布自己掌管電商業(yè)務(wù)八個月后，第一次在公眾面前發(fā)表了自己的演講，并指出了自己的三大運(yùn)營方向：“物美價(jià)廉，內(nèi)容精益求精，服務(wù)周到?！?/p>

卡思覺得這三個“風(fēng)向標(biāo)”很好地回答了這樣一個問題：在快手，商家究竟該怎么做，才能得到更多的流量，才能得到更多的好處？

快手電商不僅僅是提供了一個風(fēng)向標(biāo)，還將對商家進(jìn)行了全面的評估，比如，店鋪的體驗(yàn)積分與貼心服務(wù)相匹配，帶貨的口碑積分與內(nèi)容相匹配，商品積分與價(jià)格相匹配。通過打分，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營商的優(yōu)勝劣汰，讓積極的運(yùn)營行為獲得更多的流量與資源。

對于商人來說，其中一個最佳的誘因就是交通?？焓中紝⑼瞥觥按饔?jì)劃”，以鼓勵商家和達(dá)人實(shí)現(xiàn)合作共贏，使其全年的網(wǎng)絡(luò)流量從三百億提升至六百億以上。

隨著快手電商的發(fā)展，我們又該怎樣去更深層次的了解這些平臺的趨勢呢？商家怎樣才能與平臺保持一致？在什么層次上，平臺能夠幫助企業(yè)“好好經(jīng)營”呢？卡思將試圖通過本文來探究。

在2023年，《快閃》達(dá)成了三項(xiàng)共識

“我覺得，信任電商，就是讓消費(fèi)者能夠在快手中，找到一個可以信賴的主播，找到一個符合自己心意的便宜貨?！背桃恍忉屃诵湃坞娚痰膶?shí)質(zhì)。

由此可見，快手在各大平臺上都占據(jù)著絕對的上風(fēng)。

據(jù)快手發(fā)布的報(bào)告顯示，快手在2022年的電商銷售總額為9012億人民幣，較上年同期增長了32.5%，每月活躍用戶數(shù)也保持在一億左右?！叭f有引力”大會的最新數(shù)據(jù)表明，快手電商平臺的主播數(shù)量在第一季度比去年增加了50%，直播帶貨的主播數(shù)量在第二季度增加了79%。

快手的電商 GMV在這五年里，從零增長到了近萬億，這是一個驚人的增長速度，是傳統(tǒng)電商平臺十多年來的總和，這也證明了“直播+短視頻”在算法引導(dǎo)下的重塑能力。

在快手的發(fā)展過程中，電商將成為推動其發(fā)展的一個關(guān)鍵因素，同時(shí)也將成為其核心的商業(yè)模式?？焓终幱谕黄魄|的關(guān)鍵時(shí)刻，它需要考慮未來五年，依靠什么來維持發(fā)展。程一笑發(fā)布了三大導(dǎo)向，分別是：物美價(jià)廉，內(nèi)容精益求精，服務(wù)周到，其中物美價(jià)廉是核心。

有一點(diǎn)要說清楚，所謂的“低價(jià)好物”，并不是指“9.9包郵”之類的“最低價(jià)”，而是指“物美價(jià)廉”、“物美價(jià)廉”。事實(shí)上，隨著快手用戶對廉價(jià)商品的需求越來越高，這給新的品牌商提供了一個很好的機(jī)會?？焓蛛娮由虅?wù)平臺的運(yùn)營總監(jiān)李好說出了一條很關(guān)鍵的消息：“我們在回顧之前的數(shù)據(jù)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，追尋、海爾、九陽和榮事達(dá)這幾個品牌，在整個網(wǎng)絡(luò)上的平均客單價(jià)都是最高的。”

在“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”這一塊，從根本上說，快手依然是一個以內(nèi)容為主的平臺，而高質(zhì)量的短視頻、直播，則可以為快手帶來更大的流量，更大的成交金額。

從2022年下半年開始，快手電商開始大力支持高質(zhì)量的內(nèi)容，以及拖拉式的短視頻。二月份，快手也將“內(nèi)容種草”列為重點(diǎn)發(fā)展方向，并提出“以短視頻為主”。在引力會議中，快手又一次提出，要將流量，放在高質(zhì)量的內(nèi)容上。

“貼心服務(wù)”是每一個電商平臺都會有的標(biāo)準(zhǔn)，主要考核的就是運(yùn)營人員在物流、售后和客服等各方面的操作水平。

值得一提的是，快手不但推出了一個風(fēng)向標(biāo)，而且還對運(yùn)營商的業(yè)績進(jìn)行了考核，對運(yùn)營商進(jìn)行了全面的評估。比如，有好東西的價(jià)格，有好東西的價(jià)格，有好的內(nèi)容，有好的店鋪體驗(yàn)，有好的服務(wù)。

另外，快手還打算在今年下半年，在店鋪的后臺上線一個“價(jià)格助手”，以輔助店鋪對產(chǎn)品的定價(jià)和質(zhì)量進(jìn)行評估。評價(jià)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)有：打開率、完播率、交互率、觀看時(shí)長等，在下半年，平臺還會推出相應(yīng)的內(nèi)容診斷工具。

值得一提的是，快手之前也有一個購物體驗(yàn)評分系統(tǒng)，但評分系統(tǒng)并不完善，而且評分系統(tǒng)只是對運(yùn)營進(jìn)行了監(jiān)控，并沒有對流量和資源進(jìn)行監(jiān)控。但是，這一新的評估系統(tǒng)，將會成為平臺在資源配置上的一個重要參考，這一點(diǎn)值得各運(yùn)營商關(guān)注。

程一笑補(bǔ)充道，“從今天起，這三項(xiàng)評分，就是我們的運(yùn)營風(fēng)向標(biāo)，它將直接影響到我們從快手獲得的流量、補(bǔ)貼、福利、活動門檻等等?！?/p>

卡思相信，以全面的數(shù)據(jù)評估運(yùn)營品質(zhì)，是信任型電子商務(wù)繼續(xù)向前發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)，讓正面的運(yùn)營獲得更多的流量、更多的資源，這是一種真正的適者生存、適者生存、適者生存的方式，也是一種“好好經(jīng)營”的方式，從而吸引更多的品牌商家加入快手，讓消費(fèi)者獲得更高品質(zhì)的購物體驗(yàn)。

企業(yè)在新的潮流中該怎樣“好好經(jīng)營”呢？

為了應(yīng)對快手電商3.0時(shí)代的新需求，商家和達(dá)人們也要與時(shí)俱進(jìn)。

在二月份的“磁石”會議中，快手第一次確定了“全域經(jīng)營”的戰(zhàn)略，也就是圍繞著“以店為中心，以“自播+銷售”為中心，圍繞著“短視頻+直播”為中心的內(nèi)容種草，圍繞著“搜索+商城”為中心的泛置架展開。

快手電商在引力大會上提出了5 S方法論，其中包括三個運(yùn)營領(lǐng)域：人才分發(fā)（Sufficient distribution）、店鋪?zhàn)圆ィ⊿elf-operation）、泛貨架（Store)，以及兩個運(yùn)營行動：低價(jià)好物（Supply）、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容（Superior content）。

在上面，我們已經(jīng)對低價(jià)好物和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行了描述，這里就不做詳細(xì)的描述了，而是將注意力集中在這3個經(jīng)營領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域中，平臺為優(yōu)質(zhì)運(yùn)營商提供了什么樣的資源和支持。

為實(shí)現(xiàn)品牌自播與達(dá)人推廣的有效結(jié)合，快手在今年第一季度，針對有達(dá)人推廣、自播穩(wěn)定的送貨商戶，啟動了一項(xiàng)價(jià)值300億元的“川流計(jì)劃”。五月九日，快手在“萬有引力”會議上宣布了一項(xiàng)新的“川流計(jì)劃”，并表示今年將投入600億的網(wǎng)絡(luò)流量，以鼓勵商家及網(wǎng)絡(luò)達(dá)人的合作。

根據(jù)平臺的說法，“川流計(jì)劃”的實(shí)質(zhì)，就是利用人才分發(fā)的方式，幫助商家找到自己的顧客，并為這個人群提供精準(zhǔn)的推薦，同時(shí)，還會對這些人才給予一定的流量獎勵。

對于商家而言，可以通過達(dá)人的推廣，來測試用戶的數(shù)量，從而得到更多的流量。程一笑解釋道，“我們的主播，會把一些便宜的商品，通過直播，找到那些購買了這些商品、喜歡這些商品的朋友，然后，我們會把這些商品的直播，推薦給那些喜歡這些商品的朋友?！?/p>

對于主播們而言，價(jià)格低廉的商品，可以增加他們的知名度，還能給他們帶來額外的流量。該平臺還表示，川流項(xiàng)目也將對參與銷售好東西的達(dá)人給予流量獎勵。

已經(jīng)有很多運(yùn)營商在川流項(xiàng)目中體會到了高利潤。根據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，在2023年第一季度，“川流”項(xiàng)目為各運(yùn)營商提供了15%以上的 GMV增幅，而在第二季度，這個增幅有望達(dá)到20%。四月，加入“川流不息”項(xiàng)目之后，天海藏的直播收入增加了32%；小米的直播收入增長了18%; IQOO的直播收入最大的一天增加了27%；而安踏的直播收入則增加了38%。

卡思相信，“川流不息”項(xiàng)目的提升，將會使企業(yè)與達(dá)人之間的互動更上一層樓，這對雙方都是有利的。特別是對于新進(jìn)入快手的品牌來說，“川流計(jì)劃”更是一個不能錯過的機(jī)會。很明顯，平臺不遺余力地在為品牌獲得更多的流量，更精準(zhǔn)的用戶群，以及更有安全感的經(jīng)營陣地。

隨著消費(fèi)者需求的不斷增長，快手商家也有了新的戰(zhàn)場，需要對分銷、自播、泛貨架等方面進(jìn)行兼顧，將低價(jià)好物和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容相結(jié)合，做到“全域經(jīng)營，好貨不貴”。

快手的“泛架場域”包含了推薦、商城、搜索、店鋪等多種場景，是“泛架場域”的重要組成部分。從2022年八月開始，快手電商開始大力推廣“全貨架”模式，并在測試版中開啟了“全貨架”的第一個入口。（注：快手也要“淘寶化”了，開通商城的“一級入口”？）

快手電商今年更是在“泛架”領(lǐng)域加大了力度。最近，平臺還針對快手商城中出現(xiàn)的渠道頁面、底部推薦、猜你愛吃等情形，推出“商品卡”免傭金的優(yōu)惠政策。

在支持泛化貨架方面，平臺已經(jīng)取得了很大的進(jìn)展?？焓蛛娮由虅?wù)產(chǎn)品總監(jiān)葉恒說，在2023年第一季度，快手電子商務(wù)的泛架場流量將會比去年同期增加58%, GMV將會比去年同期增加76%；第二季度會有更多的網(wǎng)站首次嘗試，以開啟更多的商業(yè)機(jī)會。

對商家而言，泛貨架是一次很好的承接確定性消費(fèi)的機(jī)遇，在此基礎(chǔ)上再添加一種銷售場景，能夠更好地提升整體的 ROI，因此，在這方面投入大量的精力，進(jìn)行更深層次的布局是值得的?？焓忠唤鉆徐小米，曾經(jīng)在直播結(jié)束后，用一段短視頻，將顧客帶到了自己的店鋪，連續(xù)幾天都能創(chuàng)造出上百萬的 GMV。

政策+產(chǎn)品：還有什么是平臺可以為商家提供的？

怎樣才能讓優(yōu)秀的運(yùn)營人員“好好經(jīng)營”，從而實(shí)現(xiàn)更多的商業(yè)增長，成為各大平臺所要考慮的問題。我們可以看出，無論是在政策上，還是在產(chǎn)品上，快手電商都做了不少的努力。

在政策上，除了上面提到的“川流區(qū)”外，平臺還為新進(jìn)入快手市場的商家，推出了一系列的優(yōu)惠。

而對于新加入的商家，如何才能在平臺上快速成長，快手也因此推出了針對新商家的“冷啟動”流量策略。

其中，“0粉開播計(jì)劃”對0粉新商家開放了200億的專屬流量池，有效幫助新商家完成第一場或前幾場直播的轉(zhuǎn)化。像@杭州綾籮國風(fēng)，一個國風(fēng)的小眾品牌，在一月份開始運(yùn)營，三月份的 GMV突破了二百八十萬，復(fù)購率也從三成漲到了六成。

在產(chǎn)品上，快手電商也對其進(jìn)行了多項(xiàng)改進(jìn)，其中最重要的一點(diǎn)是對內(nèi)容場進(jìn)行了升級，讓短視頻和直播可以進(jìn)行聯(lián)動，并針對商品成交進(jìn)行全周期的運(yùn)營，從而為快手電商帶來更多增量。

數(shù)據(jù)表明，通過“短直聯(lián)動”運(yùn)營，四月份 GMV較去年同期上升了14%。其中，@球球更是專注于短視頻的種草，通過上傳高質(zhì)量的短視頻來增加自己的人氣和人設(shè)，一個月的時(shí)間里，她的私域粉絲為她的 GMV貢獻(xiàn)了兩千萬。@大璇利用高質(zhì)量的短視頻，成功吸引了大量的流量，一個月的時(shí)間，她的直播為她帶來了四百萬的 GMV，占了總 GMV的8.75%。

在提高產(chǎn)品效能方面，快手電商引入了“多店多號”的管理系統(tǒng)，從整體的角度來看，全面的數(shù)據(jù)，提高了商品的質(zhì)量和質(zhì)量，同時(shí)也可以直觀的展現(xiàn)出商業(yè)投入的效率。

值得一提的是，快手今年的6·18活動，從5月9日開始，就已經(jīng)開始了招募，從5月18號開始，到6月18號，平臺將會在這段時(shí)間里，投入100億的流量，以及10億的產(chǎn)品補(bǔ)貼，幫助各個層次的商家提升自己的商業(yè)價(jià)值。

在卡思看來，三大運(yùn)營指標(biāo)的推出和執(zhí)行，不但可以豐富快手的商品種類，為用戶提供更多的“低價(jià)好物”，還可以讓用戶對快手產(chǎn)生更大的信心?！翱焓帧毕Ｍ転檫\(yùn)營商提供更好的服務(wù)，提高運(yùn)營效率，提高運(yùn)營質(zhì)量。